交渉:日本=「駆け引き」「勝負」=感情的 欧米「互いの利益」=合理的 うまくいくのはどっち?

日本人にとっては「交渉事」=「駆け引きの勝負」なので、自分と他人の力関係を確認したがります。

日本人は感情を外にみせないようにしますので、このことは意外かもしれません。ですが、仕事もプライベートも感情的に過ごしている場面は多くみられます。合理的とはちょっといいがたいですね。

日本人は自分に対する指摘や意見を自分への攻撃ととらえてしまいますし、感情的で「話し合い」ができないという特徴があります。自分の意見を言わないのに、自分と違う意見を聞けない、受け入れられない、という性質からくるものでしょう。

「察する」という文化の習わしであろうかと思います。

「合理性」「お互いの利益」「意見の出し合いによる理解」を当たり前とするひとにとってこうした言動は理解に苦しむものですので、相手にされないこともしばしば。

自分たちの成長のためにも、もっとこういった感覚を合理的に変えていくことが大切で、そうなれば、結果的に利益になるでしょう。

例えば、日本では交渉ごとは駆け引きや勝負と考えられており、感情コントロールから入ろうとします。その間、相手の感情を読み取ろうとしたり、言葉の裏を読み、得を取ろうとします。

長い時間かけても答えを出さないミーティングを重ね、その中で長時間かけて駆け引きをし、自分の都合を一番に考えます。

自分に都合の良い結果となれば=「勝った」都合が悪ければ=「やられた」という具合に、結果を勝ち負けとするのも特徴でしょう。

ただ、そのような考え方では、徹底的に理論武装してくる外国人との交渉には太刀打ちできません。

欧米では交渉は互いの利益のためであり、合理的なものです。感情コントロールしようとする罠にもはまりませんし、逆に感情的な点を指摘され、理論で丸め込まれることでしょう。

また、日本人は自分の意見への直接的な反論を攻撃ととらえるため、無駄に感情的になる傾向があります。また、「ノー」と言われると、人格を否定された気持ちにすらなるそうです。そうなると、日本人が外国人に太刀打ちできなくなってしまうのも無理はありません。

これも文化の一つと言えども、この感覚のままだとグローバルで勝ち抜くことは難しいといえるでしょう。

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